0%
Работать у нас
Приложите свое портфолио и напишите пару слов о себе
MARKET RESEARCH/CX
Digital Pharma: тренды цифровизации для роста продаж
О проекте
- Задача: выявить ключевые тренды цифровизации в фарме и оценить их уровень проникновения и потенциал развития на российском рынке
- Формат: кабинетное исследование, основанное на открытых источниках
- Область исследования: крупнейшие разработчики решений для фармацевтической области и крупнейшие фармкомпании России и мира
- Срок: 20 дней
Предыстория
Совместно с нашими партнерами из Группы Далее мы решили провести инициативное исследование фармацевтической индустрии.
Цель — определить, какие цифровые решения можно внедрить в маркетинг и продажи для более эффективного продвижения Rx-препаратов.
Цель — определить, какие цифровые решения можно внедрить в маркетинг и продажи для более эффективного продвижения Rx-препаратов.
Задачи исследования
1
Изучить, какие цифровые решения появляются в маркетинге Rx-препаратов на международном рынке
2
Понять, как цифровые решения помогают закрывать потребности медпредставителей в продвижении Rx-препаратов
3
Выявить глобальные тренды цифровизации в маркетинге и продажах Rx-препаратов
4
Оценить зрелость и потенциал трендов для российского рынка
“
Фармацевтическая отрасль характеризуется жесткими регуляторными требованиями и государственным контролем, поэтому любые цифровые решения здесь должны быть максимально релевантными и учитывать специфику рынка. Чтобы глубже понять контекст и корректно оценить выявленные тренды, мы обсудили ключевые вопросы с отраслевыми экспертами, которые помогли с валидацией и интерпретацией результатов
“
Фармацевтическая отрасль характеризуется жесткими регуляторными требованиями и государственным контролем, поэтому любые цифровые решения здесь должны быть максимально релевантными и учитывать специфику рынка. Чтобы глубже понять контекст и корректно оценить выявленные тренды, мы обсудили ключевые вопросы с отраслевыми экспертами, которые помогли с валидацией и интерпретацией результатов
Как мы выделяли и анализировали тренды цифровизации
Продвижение Rx-препаратов – это узкая и относительно закрытая область фармацевтической отрасли. В отличие от безрецептурных средств, которые можно продвигать напрямую потребителям через рекламу и цифровые каналы, рецептурные препараты запрещено рекламировать пациентам. Поэтому фармкомпании организуют продвижение исключительно через врачей — с помощью личных встреч, профессиональных мероприятий и специализированных цифровых инструментов.
При этом медпредставителям — сотрудникам фармкомпаний, которые напрямую взаимодействуют с врачами — важно иметь эффективные инструменты для коммуникации с врачами, знать, как донести информацию о препаратах, и не терять драгоценное время во время приемов.
При этом медпредставителям — сотрудникам фармкомпаний, которые напрямую взаимодействуют с врачами — важно иметь эффективные инструменты для коммуникации с врачами, знать, как донести информацию о препаратах, и не терять драгоценное время во время приемов.
1
Как мы собирали и изучали кейсы цифровизации
Для проведения исследования мы собрали более 50 кейсов внедрения цифровых инструментов в маркетинг Rx-препаратов.
Мы изучили существующие на рынке решения для фармобласти, разработанные ведущими IT-разработчиками (IQVIA, Veeva systems, Salesforce и др.), а также кейсы внедрения таких систем и инструментов ведущими фармкомпаниями мира (Pfizer, AstraZeneca, Novartis, GSK и др.)
Главное:
Для проведения исследования мы собрали более 50 кейсов внедрения цифровых инструментов в маркетинг Rx-препаратов.
Мы изучили существующие на рынке решения для фармобласти, разработанные ведущими IT-разработчиками (IQVIA, Veeva systems, Salesforce и др.), а также кейсы внедрения таких систем и инструментов ведущими фармкомпаниями мира (Pfizer, AstraZeneca, Novartis, GSK и др.)
Главное:
- Персонализация, социальные сети, AI и интерактивный контент — основные фокусы для цифровизации маркетинга на фармрынке. При этом наиболее развиты на рынке сейчас платформы для работы с медицинскими работниками (Healthcare Professional, HCP) и CRM-платформы, а также решения для Customer Engagement.
- Чаще всего такие решения внедряются компаниями США, так как это один из центров сосредоточения крупнейших ИТ-разработчиков систем для фармобласти: IQVIA, Veeva Systems, Aktana и др. Также активно цифровизация фармобласти происходит в странах Европы и Азии.
2
Как мы выделили и структурировали мегатренды
Далее на базе собранных кейсов мы выделили 5 мегатрендов, общих тенденций цифровизации маркетинга и коммерческого блока фармы:
• Новые каналы продвижения для врачей поколения Z
Медицинские специалисты нового поколения привыкли получать информацию из мессенджеров: они отдают предпочтения удобному и быстрому онлайн-контенту
• GenAI в центре внимания
AI, в частности GenAI, уже активно применяется в маркетинге и может быть
использован в фармацевтической отрасли как помощник в полевых работах, проведении экспертиз и при работе с данными
• Автоматизация и синхронизация данных
ИТ-системы для управления процессами все активнее развиваются в направлении автоматизации, синхронизации и многоканальности, используя AI и BigData
• Выход за рамки традиционных форматов в маркетинге
Все активнее в маркетинге используют нестандартные форматы, чтобы повышать вовлеченность: VR и AR, геймификацию, интерактивные и вовлекающие элементы
• Расширение персонализированного маркетинга
Среди врачей есть повышенный спрос на персонализированные рекомендации. Они ежедневно сталкиваются с огромным потоком информации, включая рассылки и материалы от фармкомпаний. Здесь на помощь приходят AI-алгоритмы — они способны анализировать цифровое поведение и профессиональные интересы врачей, чтобы предсказать, какие темы, форматы и способы взаимодействия будут наиболее эффективными для каждого из них.
Далее на базе собранных кейсов мы выделили 5 мегатрендов, общих тенденций цифровизации маркетинга и коммерческого блока фармы:
• Новые каналы продвижения для врачей поколения Z
Медицинские специалисты нового поколения привыкли получать информацию из мессенджеров: они отдают предпочтения удобному и быстрому онлайн-контенту
• GenAI в центре внимания
AI, в частности GenAI, уже активно применяется в маркетинге и может быть
использован в фармацевтической отрасли как помощник в полевых работах, проведении экспертиз и при работе с данными
• Автоматизация и синхронизация данных
ИТ-системы для управления процессами все активнее развиваются в направлении автоматизации, синхронизации и многоканальности, используя AI и BigData
• Выход за рамки традиционных форматов в маркетинге
Все активнее в маркетинге используют нестандартные форматы, чтобы повышать вовлеченность: VR и AR, геймификацию, интерактивные и вовлекающие элементы
• Расширение персонализированного маркетинга
Среди врачей есть повышенный спрос на персонализированные рекомендации. Они ежедневно сталкиваются с огромным потоком информации, включая рассылки и материалы от фармкомпаний. Здесь на помощь приходят AI-алгоритмы — они способны анализировать цифровое поведение и профессиональные интересы врачей, чтобы предсказать, какие темы, форматы и способы взаимодействия будут наиболее эффективными для каждого из них.
Мы визуализировали ключевые тренды и мегатренды цифровизации коммерческого блока фармы и выделили тренды, которые актуальны уже сейчас и будут актуальны в будущем
3
Как мы оценили зрелость и потенциал трендов на основе экспертных интервью
Каждый из мегатрендов включает в себя несколько менее масштабных трендов. При проведении исследования мы подробно оценили присутствие глобальных трендов на российском рынке на основе оценок экспертов рынка в формате интервью. Экспертами выступили руководители и менеджеры, отвечающие за digital-маркетинг и операционную эффективность в российских офисах международных фармкомпаний.
Мы попросили экспертов:
Следование трендам Need for action позволит компаниям оставаться конкурентными на фоне игроков, которые уже активно внедрили такие решения, а тренды Clear opportunity позволят выделиться и получить дополнительное конкурентное преимущество, следуя трендам одними из первых дать комментарий о ситуации, связанной с трендом, на российском рынке.
По итогам проведенных экспертных интервью мы распределили тренды на карте: выделили фокусные и те, которые представляют наименьший интерес для российского рынка.
Каждый из мегатрендов включает в себя несколько менее масштабных трендов. При проведении исследования мы подробно оценили присутствие глобальных трендов на российском рынке на основе оценок экспертов рынка в формате интервью. Экспертами выступили руководители и менеджеры, отвечающие за digital-маркетинг и операционную эффективность в российских офисах международных фармкомпаний.
Мы попросили экспертов:
- оценить потенциал трендов по 5-бальной шкале, где 5 – это высокий уровень.
- оценить зрелость трендов по 5-бальной шкале
- Need for action – зрелые тренды, которые необходимо внедрять, если они еще не внедрены
- Clear opportunity – зарождающиеся тренды с высоким потенциалом на российском рынке
- Keep an eye – зарождающиеся тренды с невысоким потенциалом, у которых есть перспектива вырасти и оказать более серьезное влияние на рынок
- Not a priority – зрелые тренды с низким потенциалом, которые не оправдали ожиданий и не стоят затрат на их внедрение
Следование трендам Need for action позволит компаниям оставаться конкурентными на фоне игроков, которые уже активно внедрили такие решения, а тренды Clear opportunity позволят выделиться и получить дополнительное конкурентное преимущество, следуя трендам одними из первых дать комментарий о ситуации, связанной с трендом, на российском рынке.
По итогам проведенных экспертных интервью мы распределили тренды на карте: выделили фокусные и те, которые представляют наименьший интерес для российского рынка.
