Чтобы помочь Lamoda усилить ценностное предложение для селлеров, нам было важно понять не декларативные ожидания, а реальный опыт работы с маркетплейсами — на этапе входа, в ежедневных операциях и в долгосрочном партнерстве.
Поэтому мы выбрали качественный подход и формат глубинных интервью, который позволил разобрать не только процессы, но и мотивацию, компромиссы и причины решений селлеров.

В исследовании участвовали 8 селлеров, для которых нишевые маркетплейсы являются осознанным элементом стратегии, а не разовым экспериментом.
Мы отобрали экспертов по следующим критериям:

• опыт продаж на нишевых маркетплейсах не менее 6 месяцев;
• наличие опыта работы с массовыми площадками (Ozon / Wildberries / Яндекс.Маркет) для корректного сравнения;
• бренды с выраженным позиционированием — дизайнерские и локальные, с философией и историей;представленность разных логистических моделей:

1. FBO — маркетплейс хранит и доставляет товар,
2. FBS — селлер хранит, маркетплейс доставляет,
3. DBS — маркетплейс выступает витриной, селлер полностью управляет логистикой.

Такой состав выборки позволил увидеть, как различаются ожидания и болевые точки селлеров в зависимости от масштаба бизнеса, категории и операционной модели.

Интервью были выстроены вокруг полного пути селлера на маркетплейсе — от первого контакта с площадкой до оценки эффективности сотрудничества.
Фокус интервью включал четыре логических блока:

• выбор маркетплейса и ожидания на старте;
• особенности выхода на площадку и процесс онбординга;
• повседневная работа с маркетплейсом: контент, логистика, аналитика, поддержка;
• формат партнерства и критерии долгосрочной ценности площадки.

Такой фрейм позволил выявить ключевые точки напряжения, в которых ценностное предложение маркетплейса либо усиливается, либо начинает «ломаться» с точки зрения селлера.

Главное:

• Ценность нишевых маркетплейсов носит системный, а не функциональный характер. Селлеры оценивают такие площадки не по отдельным сервисам, а по совокупному опыту взаимодействия — от входа на платформу до предсказуемости экономики и стабильности правил. Отдельные улучшения не воспринимаются как ценность, если система в целом остается фрагментированной.

На основе полученных инсайтов мы сформировали направления развития ценностного предложения Lamoda для селлеров. Фокус был сделан не на отдельных функциях, а на пересборке логики взаимодействия площадки с брендами.

Ключевые направления рекомендаций:

• Смещение фокуса с отдельных сервисов на целостный опыт селлера — от онбординга до масштабирования продаж.
• Снижение барьеров входа и ускорение пути селлера — за счет повышения прозрачности процессов и предсказуемости взаимодействия.
• Переход от «ручного сопровождения» менеджеров к автоматизированной системе — с четкими правилами, ролями и зонами ответственности.
• Усиление ощущения партнерства — через более понятную экономику, стабильные и контролируемые условия и проактивное взаимодействие.

Проведенное исследование позволило сформировать клиенту целостное понимание того, каким селлеры видят идеальное партнерство с маркетплейсом. 
Полученные инсайты дали Lamoda основу для пересборки ценностного предложения для селлеров — так, чтобы снизить операционные барьеры, повысить управляемость процессов и выстроить более устойчивые и долгосрочные отношения с продавцами.